fbpx

De impact van COVID-19 op B2B-marketing in 2021

De traditionele B2B-marketingmentaliteit werd door de COVID-19-crisis achterhaald… Binnen B2B-marketing werd immers zeer lang een traditionele marketingaanpak gevolgd, vooral gericht op directe verkoop, deelname aan vakbeurzen en gebruik van gedrukte media. De crisis veegde deze methoden voor het werven van nieuwe klanten in een mum van tijd van tafel. Verkoopteams konden geen persoonlijke ontmoetingen meer plannen. Klantmeetings en acquisitietactieken gingen online. Bedrijven moesten zich razendsnel aan deze nieuwe realiteit aanpassen. Te snel voor heel wat traditionele bedrijven.

Ook de buying unit is (door de crisis) voorzichtiger. Budgetten zijn veelal on hold gezet en bevroren. De verkoopscyclus loopt daardoor niet alleen langer, het vraagt ook meer inspanning om prospects te overtuigen. Het vertrouwen in je onderneming moet opgewekt worden en de waarde van je aanbod moet scherp zijn!

Deze zaken zullen B2B-marketing in 2021 fundamenteel veranderen. Bedrijven zullen een sterke digitale strategie nodig hebben om de aandacht van potentiële klanten te trekken. Je zal je doelgroep digitaal moeten aanspreken en ze met online ervaringen door het aankoopproces leiden.

Hoe pak je dit best aan? We zien een 10-tal trends die de B2B-marketing in 2021 zullen kleuren.

Welke trends zullen in 2021 het leven van de B2B-marketeer kleuren?

#1 Empathie

B2B sleurt nog steeds een saai en emotieloos imago met zich mee. COVID-19 heeft echter veel emoties losgemaakt, en daar zullen B2B-marketingteams op moeten inspelen met een meer gepersonaliseerde, mensgerichte aanpak.

Door COVID-19 zijn persoonlijke ontmoetingen en vakbeurzen uit de verkoopagenda verdwenen. Om met (potentiële) klanten in contact te komen, zijn B2B-bedrijven dus aangewezen op sociale mediaplatformen en online fora. Deze kanalen zijn een zeer effectieve manier om met je publiek een (empathische) dialoog aan te gaan en – bij uitbreiding – een community op te starten. Kom dus met content die nuttig is en die niet ‘toondoof’ is voor de huidige problemen van uw (mogelijke) klanten.

#2 Premium B2B-contentmarketing

Content blijft ‘King’. Ook in 2021! Contentmarketing blijft een betrouwbare, krachtige manier om nieuwe klanten aan te trekken en om relaties op te bouwen. Volgens een onderzoek van Content Writers publiceert 61% van de bedrijven meerdere stukken content per week. Ca 89% van hen stelden dat ze kwalitatief betere leads verkregen via contentmarketing in vergelijking met andere tactieken die ze hadden ingezet.

Ook in 2021 is het nog steeds belangrijk om vindbaar te zijn voor jouw doelgroepen. Om dat te bereiken en boven de ruis uit te komen, is sterke content essentieel. Premium content die jouw doelpubliek kan vinden op het kanaal van zijn of haar voorkeur en in het formaat dat hij of zij leuk vindt. 80% van de aankopers zegt immers dat ze schakelen tussen online zoeken en video bij het zoeken naar producten en diensten.

De sleutel tot succes is een benadering van multi channel en multi format contentmarketing. Ook spraakgestuurde content (content die voor spraakgestuurde zoekopdrachten is geoptimaliseerd) zal in 2021 een belangrijk onderdeel worden van een effectieve contentmarketingstrategie.

#3 Omnichannel Marketing

Omnichannel marketing is de geëvolueerde variant van multichannel marketing. Ze verbindt alle marketingkanalen van het bedrijf naadloos. Welk kanaal de klant ook gebruikt – de computer, de smartphone, de toonzaal, noem maar op –, de content én de ervaring voor de klant moeten in elk kanaal op elkaar zijn afgestemd.

Om voorop te blijven lopen, moeten bedrijven er dus voor zorgen dat omnichannel marketing deel uitmaakt van hun B2B-marketingstrategie in 2021. Het aantal manieren waarop iemand met een bedrijf in contact kan komen, neemt immers verder toe. 15 jaar geleden gebruikte de gemiddelde consument slechts twee touchpoints (middelen waarmee de klant in contact komt met het bedrijf) bij de aankoop van een artikel, en slechts 7% gebruikte er regelmatig meer dan vier. Tegenwoordig gebruiken consumenten gemiddeld zo’n zes touchpoints. Omnichannel marketing heeft dan ook gevolgen voor de klantenbinding: bedrijven die omnichannel strategieën toepassen, bereiken 91% meer klantenbinding op jaarbasis dan bedrijven die dat niet doen.

#4 Inzetten van AI

Tegen 2025 zullen data wereldwijd met 61% toenemen tot 175 zettabytes. Dat is 175 triljard gigabyte! Naarmate de hoeveelheid verzamelde en overgedragen data toeneemt, zal Artificial Intelligence (AI) steeds belangrijker worden voor B2B bedrijven. Net omdat het hen in staat stelt om een steeds grotere hoeveelheid data in real time te begrijpen.

Marketing en sales zijn twee (sterk verbonden) gebieden waarin AI en machine learning veel verandering zullen meebrengen. AI kan bijvoorbeeld de verkoopscyclus versnellen. Big data analytics en andere processen die inzicht geven in de doelgroep kunnen de ROI van marketingcampagnes aanzienlijk verhogen.

Het wordt ook eenvoudiger om deals te sluiten. Een algoritme kan namelijk alle historische data van een lead opslaan. Denk aan alle interacties met het bedrijf: eerdere aankopen, ‘contacten’ op sociale media, enzovoort. Gebaseerd op deze data en via vergelijkingen met recente deals kan een AI-systeem aangeven welke leads prioriteit verdienen en inschatten hoe en wanneer je een lead het beste kunt benaderen. AI elimineert het giswerk dat bij klantinteracties komt kijken en marketingteams kunnen deze gedetailleerde inzichten toepassen op hun campagnes om effectievere klantcontactmomenten en -communicatie te creëren.

Verder kan AI processen automatiseren, en zo de productiviteit verhogen en geld besparen. Denk maar aan volgende toepassingen:

  • Het personaliseren van de digitale ervaring van de klant (personalized content).
  • Inzetten van chatbots om de klantervaring te verbeteren.
  • Inzichten van het publiek benutten om de prestaties van pay-per-click-advertenties te verbeteren.
  • Social media monitoring.
  • Identificeren van sales qualified leads (leads die een sterke interesse vertonen om tot aankoop over te gaan).
  • Upselling en cross-selling aan klanten.
  • Verbeteren van de strategieën om links naar je bedrijf te genereren (outreach).

Dankzij AI kunnen marketeers zich meer richten op het strategische luik van hun job. Gartner verwacht dat 30% van de bedrijven tegen eind 2020 kunstmatige intelligentie (AI) in hun verkoopprocessen zal opnemen. We verwachten dat dit aantal in 2021 en daarna aanzienlijk zal toenemen.

#5 ABM wordt standaard in 2021…

Account-Based Marketing (ABM) staat voor de meest doelgerichte aanpak die mogelijk is: gepersonaliseerde marketing naar één bedrijf of organisatie. Bij ABM identificeer je de belangrijkste bedrijven waarmee je zaken wil doen en stem je alle marketing- en sales-initiatieven op elkaar af in de gehele buyer journey van die ene prospect. ABM krijgt wellicht vleugels in 2021, zeker met de toenemende behoefte aan personalisatie en de opgang van AI en machine learning.

Vergeleken met traditionele marketingtechnieken gaat het hier niet om zoveel mogelijk leads te verzamelen, maar om uit de bestaande leads de allerbeste te selecteren en daarop je marketing- en salesinspanningen te richten. ABM gedijt dan ook het best in een complexe B2B-omgeving met veel spelers waar consensus en vertrouwen een rol spelen.

ABM steunt op een sterke alignering van sales en marketing en vraagt een sterk persoonlijke messaging, maar heeft grote voordelen zoals een hogere ROI, een grotere dealgrootte en meer cross- en upselling.

#6 Micromomenten

Enkele jaren geleden doken ze ineens overal in de marketingwereld op: ‘micro moments’. Deze term, oorspronkelijk van Google, doelt op de vele korte momenten die we tegenwoordig online doorbrengen.

Een micromoment ontstaat wanneer een persoon zich tot een apparaat wendt, vaak een smartphone, om iets te leren, iets te doen, iets te ontdekken, iets te bekijken of iets te kopen. Voor bedrijven is het heel belangrijk om deze momenten te capteren want het zijn belangrijke punten in de buyer journey van de klant. Want elk bedrijf stelt relaties met klanten op prijs, maar nergens meer dan in de B2B-sector.

Marketeers kunnen in 2021 profiteren van deze micromomenten door “er te zijn, nuttig te zijn, en snel te zijn”. Zorg er dus voor dat:

  • Alle marketingmateriaal mobielvriendelijk is.
  • Het voor de potentiële klant zo gemakkelijk mogelijk is om informatie te vinden.
  • Jouw informatie aanwezig is op de momenten dat de potentiële klant ze nodig heeft.
  • Je de momenten kent waarop klanten willen kopen.
  • Je relevante content rond deze momenten hebt.

In het mobiele tijdperk zijn mensen gewend geraakt aan onmiddellijke bevrediging. Als ze ergens aan denken of iets bespreken, zullen ze in veel gevallen meer willen leren, meer willen zien of meer willen kopen; en dat willen ze in een paar clicks.

#7 Chatbots

82% van de potentiële klanten verwacht een onmiddellijk antwoord op verkoop- of marketingvragen. Chatbots zijn een effectieve oplossing om deze vraag bij te houden. Meer dan de helft van alle klanten chat liever online met iemand dan iemand te bellen. Verwacht wordt dat live chats met maar liefst 87% zullen groeien in de komende 12-18 maanden.

Chatbots zorgen voor een snelle en effectieve communicatie en hebben bewezen dat ze de klantenservice verbeteren, dat ze de post-sales-relaties versterken en dat ze merkwaarde opbouwen. Ze zijn ook van onschatbare waarde bij het verzamelen van gegevens voor een organisatie, omdat ze bij elke interactie met de klant meer gegevens en inzichten voor uw bedrijf verzamelen. Dat zijn waardevolle gegevens voor  toekomstige marketingcampagnes.

#8 Predictive analytics

Netflix, Amazon en Spotify hebben baanbrekend werk verricht op het gebied van voorspellende analyses (Predictive Analytics). Ze hebben deze geïmplementeerd om gepersonaliseerde aanbevelingen en suggesties aan hun klanten te leveren op basis van hun eerdere gedragspatronen, consumptie- en koopgedrag. Consumenten zijn de voorbije jaren gewend geraakt aan dit niveau van personalisatie.

Deze voorspellende modellen kunnen bedrijven helpen om hun meest gewaardeerde klanten aan te trekken, te behouden en te voeden. Daarnaast kunnen voorspellende analyses de ROI van marketingcampagnes verhogen door meer leads en conversies te genereren en cross-selling mogelijkheden te bevorderen.

Predictive Analytics is ongetwijfeld effectief en wordt vandaag ook al door een aantal B2B-bedrijven gebruikt. De wereldwijde markt zal naar verwachting tegen 2022 ongeveer 10,95 miljard dollar bereiken.

#9 Influencer marketing in B2B

Influencers zijn niet alleen in B2C belangrijk, maar ook in B2B, waar we eerder spreken over ‘opinion leaders’. Voorbeelden influencer marketing in B2B zijn vakspecialisten die een dienst of product aanbevelen of bedrijven die webinars en masterclasses organiseren in samenwerking met opinion leaders.

Een variant hierop is het inzetten van online vakbladen en blogs om het netwerk van opinion leaders aan te spreken. Zo kiezen steeds meer B2B-bedrijven voor het plaatsen van gastblogs, sponsored posts of interviews met een bepaalde autoriteit.

#10 Neuromarketing

Neuromarketing gaat over het combineren van neurowetenschappelijke onderzoeksmethoden en marketingdata om marketingvraagstukken te beantwoorden. Uit neuromarketingonderzoeken komen interessante feiten en methodes naar voren om B2B-marketing effectiever en efficiënter in te richten.

B2B-marketeers zullen steeds meer gebruik maken van data om beslissingen te nemen. Dan gaat het om thema’s als:

  • Hoe ontwikkel ik producten en diensten die relevant zijn?
  • Hoe zorg ik voor een boodschap en timing die impact maakt?
  • Scoort de reclame in het brein positief op koopintentie?
  • Hoe verbeter ik mijn website en digitale nieuwsbrieven om meer effect te genereren?

Door de inzichten die neuromarketing verschaft, kun je woordgebruik en zinsopbouw verbeteren, gebruikersinterfaces (UI) en gebruikerservaringen (UX) beter inrichten, en betere kanaalkeuzes maken om het effect van jouw marketingacties te verhogen. Dankzij de meer laagdrempelige toegang tot neuromarketingonderzoek, zal deze trend de komende jaren in B2B alsmaar een belangrijkere rol spelen.

Bronnen:
https://financesonline.com/what-is-omnichannel-marketing/
https://www.wordtracker.com/academy/marketing/mobile/what-are-micro-moments-and-how-can-you-use-them-in-your-marketing
https://www.business2community.com/business-intelligence/use-predictive-analytics-01034570
https://www.kennisdomein.nl/marketing/de-basis-over-neuromarketing/
November 20, 2020 in B2B verhaal

B2B-marketingtrends voor 2021

De traditionele B2B-marketingmentaliteit werd door de COVID-19-crisis achterhaald… Binnen B2B-marketing werd immers zeer lang een traditionele marketingaanpak gevolgd, vooral gericht op directe verkoop, deelname aan vakbeurzen en gebruik van gedrukte…
Read More
October 16, 2020 in Social media marketing

Hoe pak je je aanwezigheid op de sociale media aan tijdens deze langdurige crisis?

Het valt niet te ontkennen dat we allemaal in shock en lichte paniek verkeren door de COVID-19-epidemie die maar niet schijnt te minderen en telkens opnieuw opflakkert. Veel bedrijven vragen…
Read More
May 2, 2020 in Social media marketing

Wat haalt u als B2B-bedrijf uit sociale media?

Sociale media zijn incontournable in business today. En dat geldt zowel voor B2C, als B2B. Onderzoek heeft aangetoond dat tussen 2015 en 2017 de omvang van de aankoopunit in B2B-aankoopprocessen…
Read More

Bovenstaande trends maken het voor mij iedere dag weer de moeite waard om met B2B-marketing bezig te zijn! Ongetwijfeld zijn er meer trends te benoemen en in te zetten voor jouw B2B-bedrijf. Zin om hierover eens van gedachten te wisselen?

Contacteer ons