Skip to main content

Een van de vaakst gehoorde buzzwords in de marketingwereld vandaag is Sales enablement. Hubspot definieert het als “het iteratieve proces waarbij het verkoopteam de tools krijgt die ze nodig hebben om meer deals te sluiten.” Klinkt dat niet zo bijzonder? Inderdaad, bij oppervlakkige lezing kun je je afvragen wat er zo nieuw aan is. Hebben we niet altijd al ons best gedaan om verkoopteams van de juiste tools te voorzien? Of wat zit er achter deze nieuwe buzz?

Een veel complexere realiteit

In wezen is Sales enablement inderdaad niets anders dan een actualisering van het aloude doel om verkoopteams maximaal te ondersteunen. Maar die actualisering is geen klein bier, zo weet iedereen die gezien heeft hoe de digitale wereld de spelregels voor B2B-zakendoen grondig heeft veranderd. De klant is vandaag beter geïnformeerd dan ooit. Het aankoopproces is een traject vol haarspeldbochten en hindernissen geworden.

Marketing heeft een veel bredere opdracht gekregen die trouwens niet afgelopen is als het salesteam aan zet komt. Zelfs in de nazorg speelt marketing een belangrijke rol. Bovendien zijn zowel de producten en diensten als de verwachtingen van klanten veel complexer geworden. En dat terwijl het salesteam steeds meer onder tijdsdruk staat.

De beste verkopers zijn adviseurs

Die veranderde spelregels hebben onvermijdelijk tot ingrijpende verschuivingen en nieuwe noden geleid:

  • Marketing en sales zijn steeds meer voortdurend op elkaar aangewezen, want ook tijdens het onderhandelingsproces snuistert de lead op het internet verder naar mogelijke alternatieven. Deze afdelingen moeten dus nog veel beter samenwerken.
  • B2B-salesmensen die het moeten hebben van een sluw verkooppraatje, halen hun targets niet meer. Leads verwachten dat de verkoper vooral een adviseur is, die hen diepgaande informatie aanreikt waarmee ze werkelijk verder kunnen. De marketingafdeling moet die informatie ter beschikking stellen én ontsluiten zodat de verkoper er graag mee aan de slag gaat.
  • De marketingafdeling moet ook een intensievere dialoog stimuleren met de operationele diensten. Ze moeten zorgen dat ook het salesteam beter begrijpt hoe de producten en diensten in elkaar zitten en hoe ze een antwoord bieden op de uitdagingen van klanten.
  • Marketing moet helpen om die informatie in bruikbare content om te zetten en te ontsluiten. Denk daarbij niet alleen aan cases en whitepapers, maar ook aan gebruiksvriendelijke calculatietools, simulaties en op maat gemaakte presentaties.

Alle relevante tools bij de hand

Sales enablement is precies in het leven geroepen om die intensievere samenwerking tussen marketing en sales waar te maken. Het gaat om een strategisch en collaboratief proces dat eventueel ondersteund wordt door een digitaal platform waarin alle relevante tools bijeengebracht worden. Op zo’n platform vind je onder meer tools voor:

  • Content management—Het beheer van alle content (zowel geschreven als audiovisueel) die relevant kan zijn voor prospects en leads. Een goed content managementsysteem zorgt ervoor dat salesmensen makkelijk de meest relevante en bruikbare informatie vinden voor elke specifieke lead in elke fase van de customer journey.
  • CRM, prospect tracking en lead scoring—Kwalitatieve analyse van bestaande klanten, prospects en leads laat sales toe om sneller te reageren en om prioriteit te geven aan de meestbelovende opportuniteiten.
  • Concurrentie-analyse—Diepgaande kwalitatieve analyse van de concurrentie laat sales toe om in elk specifiek geval de verkoopdialoog in het eigen voordeel bij te sturen.
  • Social collaboration en remote selling—Tools voor interne en externe samenwerking (onder meer via sociale media en community’s) laten sales toe om de verkoopdialoog te versnellen en ook succes te boeken met remote selling.
  • Kennismanagement—Eenvoudige toegang tot relevante kennis in het domein van je klanten en doelgroepen laat sales toe om de verkoopdialoog naar een hoger kwalitatief niveau te tillen en zelfs vastgelopen salestrajecten weer vlot te trekken.

Klaar voor een sterk verhaal

Het platform is uiteraard slechts een hulpmiddel. De intensievere samenwerking tussen marketing en sales moet een prioriteit zijn van de hele organisatie. Dat betekent dat er ook rekening mee wordt gehouden bij het aanwerven van nieuwe mensen en bij de organisatie van opleidings-, coaching- en assessmentprogramma’s.

August 11, 2022 in B2B verhaal, Digitale marketing, Marketing Strategie

Hoe krijg je vat op de steeds ondoorzichtigere buying unit?

“Business doen is nog nooit zo ingewikkeld geweest,” hoor je marketing- en salesmensen van B2B-bedrijven wel eens zeggen. Ze hebben…
Lees meer
July 24, 2022 in Digitale marketing, Marketing Strategie

De (on)gemakkelijke waarheid: B2B-marketing is maatwerk!

Overal zie je ze opduiken: de (soms lange) lijstjes met te verwachten trends in B2B-marketing. Maar wacht eens: verandert er…
Lees meer
June 15, 2022 in Digitale marketing, Marketing Strategie

Is het slim om jouw content achter een invulformulier te zetten?

B2B-bedrijven plaatsen graag zoveel mogelijk nuttige informatie of content achter een invulformulier. De redenering is eenvoudig: “Dan hebben we tenminste…
Lees meer
May 18, 2022 in B2B verhaal, Digitale marketing, Whitepapers

Whitepaper: B2B-storytelling of de kunst van het verleiden…

Nog altijd slagen de marketingafdelingen van veel B2B-bedrijven er niet in om hun doelgroep te inspireren. Je zou zelfs denken…
Lees meer

Achter de buzz van Sales enablement schuilt dus wel degelijk een sterk verhaal. Is jouw bedrijf daar klaar voor?

Contacteer ons