In de wereld van B2B-marketing is de buyer journey, de reis die potentiële klanten ondernemen voordat ze een aankoopbeslissing nemen, van groot belang. Traditioneel bestond de buyer journey uit een lineair proces waarbij potentiële klanten zich bewogen door verschillende fasen, zoals bewustwording (awareness), overweging (consideration) en besluitvorming (decision). Door de opkomst van nieuwe technologieën is de buyer journey steeds meer fluïde geworden.
Wat bedoelen we met een fluïde buyer journey? Het betekent dat potentiële kopers niet langer een voorspelbaar pad volgen, maar dat ze heen en weer springen tussen verschillende kanalen, informatiebronnen en fasen van het aankoopproces. Ze kunnen beginnen met het verkennen van een probleem, vervolgens enkele oplossingen onderzoeken, terugkeren naar het evalueren van alternatieven en uiteindelijk een beslissing nemen.
Dus, wat kunnen B2B-marketeers doen om in te spelen op deze fluïde buyer journey? Hier zijn enkele belangrijke strategieën:
- De (potentiële) klant leren kennen:
Het is essentieel om de behoeften, de motivaties en het gedrag van potentiële klanten grondig te begrijpen. Dat kan via diepgaand marktonderzoek, klantinterviews en analyse van klantgegevens. Door een duidelijk beeld te krijgen van wie jouw klanten zijn en hoe ze zich gedragen, kan je jouw marketing- en verkoopinspanningen beter afstemmen op hun behoeften. - Multichannel aanwezigheid opbouwen:
Aangezien potentiële klanten heen en weer springen tussen verschillende kanalen, is het belangrijk om aanwezig te zijn op die kanalen waar jouw doelgroep actief is. Dit kan inhouden dat je aanwezig bent op sociale media, jouw eigen website optimaliseert voor zoekmachines, relevante content deelt op sectorblogs en deelneemt aan sectorevenementen. Het doel is om jouw merk consistent zichtbaar te maken op verschillende touchpoints gedurende de hele buyer journey. - Contentmarketingstrategie implementeren:
Met de fluïde buyer journey is hoogwaardige, relevante content een krachtig middel om potentiële klanten te betrekken en hen te helpen bij hun besluitvormingsproces. Creëer content die aansluit bij de verschillende fasen van de buyer journey, zoals educatieve blogposts, whitepapers, casestudies en video’s. Zorg ervoor dat jouw content nuttig is, antwoorden biedt op de vragen van potentiële klanten en hun vertrouwen in jouw merk opbouwt. - Personalisatie en marketingautomatisering:
Om de fluïde buyer journey effectief aan te pakken, is personalisatie van cruciaal belang. Gebruik marketingautomatiseringstools en klantgegevens om gepersonaliseerde berichten en aanbiedingen te leveren op basis van de specifieke behoeften en interesses van elke potentiële klant. Dit kan de kans vergroten dat (potentiële) klanten naar de volgende fase in de buyer journey gaan. - Een naadloze ervaring bieden:
Het is belangrijk om de overgangen tussen de verschillende fasen van de buyer journey zo soepel mogelijk te maken. Zorg ervoor dat (potentiële) klanten gemakkelijk tussen jouw marketingkanalen kunnen navigeren en dat de informatie op elk kanaal consistent is. Bied duidelijke call-to-actions aan, zodat ze weten welke volgende stap(pen) ze kunnen nemen. Zorg ook voor een naadloze overdracht van informatie tussen marketing en verkoop, zodat potentiële klanten een vlotte ervaring hebben wanneer ze met jouw bedrijf omgaan.
In een steeds meer fluïde buyer journey is het aanpassen aan de behoeften van de klant essentieel voor B2B-marketingsucces. Door een diepgaand inzicht in de klant te ontwikkelen, een multichannel aanwezigheid op te bouwen, een sterke contentmarketingstrategie te implementeren, personalisatie toe te passen en een naadloze ervaring te bieden, kan je jouw marketinginspanningen effectiever maken en potentiële klanten begeleiden naar een aankoopbeslissing.
Marketing is marketing… of niet?
Checklist: De 10 elementen van een goed B2B-marketingplan
WHITEPAPER
Digitale marketing in B2B:
hoe maak je er een succes van?
Online Marketing in B2B: iedereen heeft het erover, maar hoe belangrijk is dat voor B2B-bedrijven? Hoe breng je dat in de praktijk? En is het de moeite wel waard?
