Iedereen die een dynamisch B2B-bedrijf runt, weet dat de marketingactiviteiten niet volledig afgedekt worden door de algemene marketingstrategie. Die strategie dekt immers alleen de lange termijn af. Op de korte termijn zijn er altijd specifieke uitdagingen, zoals de lancering van een nieuw product, het uitrollen van een nieuwe service, het aanboren van een nieuwe markt, of het opnieuw in de markt zetten van je merk. Voor dat soort uitdagingen heb je een go-to-market-strategie nodig. Dat komt erop neer dat je voor elke uitdaging een aangepast tactisch plan ontwikkelt.
Maar wat houdt dat in? Het is van belang dat je grondig tewerk gaat. Werk uit wie je wil bereiken, welke positie je in de markt wil innemen, en bepaal op basis daarvan welke acties je gaat ondernemen. Hier zijn de 10 stappen voor een succesvolle go-to-market-strategie in B2B.
- Beschrijf nauwkeurig je aanbod
Beschrijf heel duidelijk je B2B-aanbod. Uit welke componenten bestaat het? Wat zijn de meest kritische componenten? Welke kosten zijn aan het aanbod verbonden (los van sales- en marketingkosten)? Wat is de verwachte lead time per klant?
- Bepaal je doelmarkt
Beschrijf je doelmarkt aan de hand van een set van kenmerken waaraan potentiële klanten moeten voldoen. Dat omvat onder meer de sector waarin ze actief zijn, de fysieke locatie, de bedrijfsomvang, de technische of organisatorische maturiteit, enzovoort. Omschrijf nauwkeurig waarom je vindt dat deze segmenten het meest geschikt zijn voor jouw product of oplossing.
Een deel van de doelmarkt zullen bestaande klanten zijn, maar uiteraard moet je ook oog hebben voor nieuwe opportuniteiten en een uitbreiding van je markt.
- Bepaal je prijszetting en prijsstrategie
Wil je jouw aanbod in de markt zetten als een premium-product met comfortabele marges of wil je liever grote volumes genereren op basis van een scherpe prijs? Welke optie je ook kiest, bouw je prijsmodel in elk geval rond de waarde die je product of dienst voor je klanten heeft. Bekijk op basis daarvan hoe je de winstgevendheid kan maximaliseren.
- Breng je buying unit in kaart en scherp je buyer personas aan
In een B2B-context beslissen meerdere mensen (rechtstreeks of onrechtstreeks) over een mogelijke aankoop van je oplossing. Identificeer ze allemaal en beschrijf ze onder de vorm van buyer personas.
Welke rol spelen de verschillende personen? Welk gewicht hebben ze in een mogelijke beslissing? Hebben ze veto-recht? Hoe ziet hun dagelijkse (professionele) leven eruit? Voor welke uitdagingen staan ze elke dag, elke maand, elk kwartaal, elk jaar? Tegen welke frustraties lopen ze aan? Welke dromen koesteren ze?
En hoe helpt jouw aanbod hen om hun uitdagingen op te lossen en hun doelen te bereiken? Wat zijn hun koopmotieven? Wat kan hen mogelijk tegenhouden om tot aankoop over te gaan?
- Identificeer je belangrijke concurrenten
Onderzoek wie jouw huidige en potentiële concurrenten zijn en beoordeel ze op hun sterke en zwakke punten. Zo breng je mogelijkheden aan het licht om je product of dienst te onderscheiden van je concurrenten. Tegelijk ontdek je zo hoe je mogelijke bedreigingen kan beperken.
- Stel je waardepropositie scherp
Jouw waardepropositie is de belofte die je maakt aan je klanten. Je maakt ermee duidelijk welke waarde jouw product of dienst oplevert. De waardepropositie moet de klant overtuigen om te kopen en moet dus heel concreet zijn. Het is een korte maar krachtige uitleg van welk probleem het oplost en de voordelen die het de klant biedt. Het moet ook duidelijk maken waarom ze jouw aanbod moeten verkiezen boven dat van een concurrent.
- Bepaal je commerciële messaging
Bepaal de belangrijkste boodschappen die je naar buiten gaat brengen. Kun je ze ook visueel aantrekkelijk brengen?
Zorg ervoor dat je met je boodschappen de volledige buying unit afdekt en dat je concreet inspeelt op de geïdentificeerde koopmotieven. Zorg ook dat je messaging aansluit bij de algemene strategie en de marktpositie van je bedrijf. Zo versterk je de geloofwaardigheid.
- Bepaal je marketing- en salesstrategie
Bepaal hoe je jouw doelgroep wenst te informeren over je nieuwe aanbod. Bekijk alle opties. Welke kanalen zet je in? Welke lanceringsprogramma’s zet je op en welke initiatieven neem je? Wat zijn de belangrijkste mijlpalen voor de lancering?
Bepaal ook je recurrente marketing- en salesinspanningen na de initiële lancering.
- Bepaal je marketingbudget
Bereken hoeveel kosten je wellicht zal maken om het product of de dienst met succes op de markt te brengen. Bekijk ook welke recurrente kosten je gaat maken voor marketing en verkoop. Bekijk of dit verenigbaar is met je beoogde prijszetting en je prijsstrategie.
- Meet en stuur bij
Meten is weten… Achterhaal zo precies mogelijk wat je inspanningen teweegbrengen. Doe dat van in het begin. Welke acties hebben resultaat, welke zijn minder succesvol? Zo kun je indien nodig al vroeg bijsturen en je inspanningen nadien ook continu optimaliseren. Zo zorg je voor een optimaal resultaat. En groei!
Graag deze blogpost als Quick Guide? Download hem hier!
Cookiecrisis: de toekomst van B2B online marketing zonder third-party cookies
Beyond Marketing opnieuw in TOP 100 van digital agencies in België
Met deze 10 stappen leg je alvast een goede basis voor een ijzersterke GoToMarket en ben je klaar om je product of dienst te lanceren. Contacteer ons en maak het verschil!
